Come Sfruttare gli 8 Desideri Umani più Forti in Assoluto

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Marco Riondato

Marco Riondato

Copywriter a Risposta Diretta

Come si riconosce un pezzo di copy che ha le potenzialità di funzionare, cioè di vendere davvero?

Bisognerebbe testarlo sul mercato ovviamente .

Ma mettiamo il caso che devi ancora testarlo e – prima di investirci tempo e soldi – vuoi capire se avrà successo.

Ci sono metodi pubblicitari tradizionali, come inviare lettere di vendita cartacee, dove sbagliare costa caro ed è impossibile raddrizzare il tiro dopo il lancio.

Come si fa quindi a prevedere il successo di un annuncio pubblicitario?

Per rispondere a questa domanda in modo approfondito ci vorrebbe un libro, ma tra le tante cose importanti ce n’è una in particolare:

Verificare che faccia leva sugli 8 massimi desideri che tutti gli esseri umani hanno.

Sebbene i vari ricercatori non siano tutti concordi su quali siano, questi 8 sono un punto fermo accettato da tutti:

  1. Sopravvivenza, vita più lunga e divertente.
  2. Godimento di cibo e bevande
  3. Evitare paura, dolore, e pericolo.
  4. Compagnia sessuale.
  5. Condizioni di vita confortevoli.
  6. Essere superiori ad altre persone.
  7. Cura e protezione delle persone amate.
  8. Approvazione sociale.
 

Questi sono gli otto desideri che Drew Eric Whiteman, un famoso copywriter americano, ha chiamato Life-Force 8.

Desideri talmente importanti e radicati, da risultare delle armi micidiali nelle mani dei copywriter più scaltri.

Li usiamo in continuazione in modo più o meno evidente.

D’altronde:

  • Chi non vuole sopravvivere?
  • Chi non vuole mangiare bene?
  • Chi non vuole proteggere la propria famiglia?
  • Chi non vuole vivere nel massimo comfort?
  • Chi non vuole essere migliore di altri?
 

Sono desideri troppo importanti per essere trascurati.

Certo che la forza del desiderio cambia considerevolmente da una persona all’altra, ma sono presenti in tutti noi.

Qualche Esempio?

Esempio 1: Imprenditore ambizioso.

Avrà un forte desiderio di essere superiore agli altri e arrivare in vetta, e sarà meno interessato al godersi i piaceri della vita pur di raggiungere l’obiettivo.

Esempio 2: Mamma affettuosa.

Avrà come primo desiderio quello di curare e proteggere la propria famiglia, rinunciando alle cose più futili come i vestiti firmati che impressionano le amiche.

La Conoscenza del Target

È  fondamentale conoscere a fondo i desideri delle persone a cui rivolgiamo il nostro annuncio, prima di iniziare a scrivere.

Senza la conoscenza del target, il copy non può funzionare come spiegavo qui.

Facciamo un esempio:

Devi vendere un corso di gestione del tempo ad imprenditori ambiziosi.

Può avere successo un annuncio che promette di far lavorare solo 4 ore al giorno accontentandosi di poco?

No perché fa leva sul desiderio n.1, cioè il godersi la vita.

Un imprenditore ambizioso dà poco valore al desiderio n.1, e tanto al n.6.

Per questo che avrà molto più successo un annuncio che promette di far ottenere il doppio dei risultati, a parità di tempo.

Fa leva in modo efficace sul desiderio n.6, cioè ottenere più degli altri.

I 9 Desideri Secondari

Abbiamo solo questi 8 desideri in tutto?

No se ne possono identificare altri 9, di secondaria importanza, secondo Drew Eric Whitman:

  1. Essere informati
  2. Curiosità
  3. Pulizia
  4. Efficienza
  5. Convenienza
  6. Affidabilità e qualità
  7. Bellezza e stile
  8. Risparmio
  9. Fare affari
 

Desideri forti anche questi sì, ma mai quanto i primi 8.

La differenza tra i due gruppi, sta nel fatto che quest’ultimi sono desideri acquisiti… 

Desideri che la nostra intelligenza ci ha portato a sviluppare, ma non sono innati ed istintivi come i primi.

Sono leve meno efficaci, ma comunque importanti.

L’obiettivo di un copywriter è usarne il più possibile in un annuncio, senza però strafare rovinando tutto.

Ricorda che alcune volte, se fatto nel modo giusto, basta premere a fondo anche solo uno degli 8 desideri per ottenere grandi risultati.

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2 risposte

  1. Proprio ieri ho studiato con due mie collaboratori 7 ore di Ghiaccio agli eschimesi e devo dire che questa guida appena acquista era proprio ciò che mi ci voleva per startare. Un bel prodotto di valore per comprendere meglio la materia.
    Non è detto che inizierò a scrivere ma intanto mi aiuta a raccogliere tante info utili pronte all’uso quando vi commissionerò del copy.

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