Le 4 Tipologie di Offerte per Aumentare il Tasso di Conversione del 900%

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Marco Riondato

Marco Riondato

Copywriter a Risposta Diretta

Cos’è un’Offerta Irresistibile?

È uno dei quattro pilastri fondamentali su cui si basa una campagna di marketing … forse il più importante.

È quell’offerta che attrae come una calamita i tuoi clienti ideali …

Quell’offerta talmente conveniente e bella – per loro – che dovrebbero essere dei pazzi a lasciarsela sfuggire.

Sottolineo per loro, perchè non puoi dare via la roba che hai in magazzino da anni e che non vuole nessuno …

Dev’essere un qualcosa che a te magari non costi troppo, in termini di materie prime/tempo, ma che abbia un grande valore per il cliente.

E no, non dev’essere per forza uno sconto … 

Gli sconti, specialmente quelli grossi, non sono per niente un’offerta irresistibile.

Perchè?

Perchè non attirano i tuoi clienti ideali, attirano i cacciatori di offerte.

Quella tipologia di cliente infedele, e spesso rognoso, che va sempre a caccia del prezzo più basso.

La vera Offerta Irresistibile deve attrarre come una calamita i clienti ideali, respingendo quelli che non vuoi.

Compito sicuramente non facile … 

Ma se riesci a costruirne una come si deve, il tasso di conversione può aumentare di una percentuale che va dal 10% al 900%.

Il grande copywriter Bob Bly, nel suo libro How To Create Irresistible Offers, ha individuato quattro macro-categorie di offerta per la lead generation:

  • Offerta Soft
  • Offerta Hard
  • Offerta Negativa
  • Offerta Differita

Offerta Soft

Le offerte soft sono offerte in cui la soglia di resistenza è molto bassa, perché non c’è il contatto con una persona umana.

Esempio: Scaricare la Guida XXX senza dare numero di telefono.

Le persone vogliono evitare le pressioni di un venditore aggressivo, a meno che non abbiano un problema urgente o siano particolarmente interessate all’acquisto.

Con l’Offerta Soft dai materiali gratuiti come: guide, case study, checklist, portfolio, ecc ecc.

Il classico Lead Magnet insomma.

È l’offerta ideale per persone che, al momento, vogliono raccogliere informazioni senza impegno.

Persone che poi andranno educate nel tempo, con email ecc ecc, finchè si sentiranno pronte ad un contatto diretto per valutare la tua proposta.

Se hai fatto bene il lavoro di educazione, che in gergo tecnico chiamiamo “nurturing”, avranno te in mente come primo riferimento a cui rivolgersi appena decidono di agire.

Alcuni imprenditori vecchio stile pensano che le offerte soft siano inutili …

Che attirino clienti perditempo, privi di interesse.

In realtà, sebbene la posizione sia condivisibile a primo impatto, funzionano alla grande.

Immagina il tuo mercato come una torta:

Una piccola fetta sono quelli disposti a comprare subito, per risolvere un problema che sentono come urgente.

Una grande fetta sono quelli che al momento non sono pronti all’acquisto, ma probabilmente lo saranno in futuro.

Perchè perdere la grande fetta?

Visto il costo che ha ogni click online, e ogni lettera spedita, nessuno spreco è tollerabile.

Offerta Hard:

L’offerta hard invece è decisamente più impegnativa … 

Prevede il contatto diretto immediato o posticipato, con un venditore brutto e cattivo 🙂

Esempi di offerte hard sono:

  • Richieste di preventivo. 
  • Consulenza gratuita. 
  • Appuntamento.
  • Prima visita gratuita.
 

E via così …

Qualsiasi cosa in cui ci sia il contatto umano.

Le persone attratte da questa offerta sono ovviamente le più vicine all’acquisto …

Magari hanno un bisogno urgente, e non c’è paura di parlare con un venditore … c’è urgenza di risolvere il problema.

Offerta Negativa:

L’offerta negativa è qualcosa di alquanto inusuale nel mondo online …

Consiste nel chiedere perché l’offerta non interessa, ai destinatari del messaggio pubblicitario.

Esempio: Se ci fai sapere perchè X non ti interessa, puoi avere Y gratis.

Offri un qualcosa, per sapere il motivo di questo non interesse.

Il tasso di risposta sarà ovviamente basso, ma può darti informazioni molto utili.

Magari l’offerta non interessa per il prezzo, per i tempi di consegna, per l’incompatibilità con altri prodotti, ecc ecc.

Saperlo, senza sprecare tempo e soldi tirando ad indovinare, ti dà informazioni preziose che puoi usare per correggere il tiro.

Offerta Differita:

L’offerta differita è una variazione dell’offerta negativa.

Consiste nel incoraggiare la risposta di persone che non hanno bisogno adesso di quello che offri, ma potrebbero averlo in futuro.

Esempio:

Se non hai bisogno di X adesso, scrivici quando vorrai avere maggiori informazioni su X in futuro. Riceverai Y gratis adesso.

Qual è la Tipologia di Offerta Migliore per la Tua Azienda?

La strategia ideale è utilizzare almeno 3 delle 4 tipologie di offerte, tutte insieme.

Le offerte Hard e Soft sempre presenti, e scegli tu quale tra le due diventa l’offerta primaria e quale la secondaria.

Poi scegli tra Negativa e Differita, a seconda della situazione, come terza offerta.

Meglio Hard o Soft come Offerta Primaria?

Dipende dal livello di interesse e consapevolezza del pubblico.

Se è basso, e quindi il cliente non è pronto, non puoi richiedere subito un contatto diretto … rischi di perderlo.

Al contrario, se interesse, consapevolezza, e urgenza sono alti, meglio non perdere tempo e andare al sodo.

Poi dipende anche dove, quando, e come, presenti la tua offerta.

Esempio 1: Ristorante Vegano

Un ristorante Vegano potrebbe:

Offrire un buono sconto a chi cerca “ristorante Vegano Roma” su Google, all’ora di pranzo/cena.

Offrire una guida gratuita al cliente, magari intercettato su Facebook alle 22, che lo informa sul mondo Vegano e le iniziative del locale.

Offerte diverse, in contesti diversi, in tempi diversi.

A chi è affamato e cerca un locale per pranzare con urgenza, non interessa la guida gratuita di 24 pagine …

In quel caso serve un’offerta irresistibile per agganciarlo subito, e portarlo a mangiare da te.

Al contrario una persona interessata al mondo Vegano, che scorre la bacheca di Facebook con fare annoiato dopo cena, non ha urgenza … 

Potrebbe preferire una guida per avere maggiori informazioni, e poi valutare se il locale gli piace prima di prenotare. 

 

Esempio 2: Dentista

Una persona che ha un forte mal di denti, e cerca su Google parole chiave inerenti al problema, non gli interessa un e-book gratuito di 36 pagine…

Gli interessa un dentista che gli risolva velocemente il problema!

In quel caso il tuo compito è dimostrare disponibilità, prontezza, e abilità professionale con prove/testimonianze/garanzie a supporto.

Se una persona invece cerca su Google come raddrizzare i denti con Invisalign?

In questo caso l’urgenza è molto più bassa, e l’investimento economico importante …

Un e-book gratuito in cui il dentista spiega …

  • Cos’è Invisalign
  • Come funziona il trattamento
  • Per chi è il trattamento ideale
  • Perché funziona così bene
  • Casi di successo con foto prima/dopo
 

… Può essere molto interessante.

Da una parte educa il paziente dando informazioni preziose di cui ha bisogno per prendere una decisione informata, dall’altro crea autorità e fiducia nella figura del Dentista.

“Se le scrive tutte queste cose, vuol dire che le sa ed è un vero esperto in materia … mi fido più di lui che di tutti gli altri della zona che non dicono nulla”.

Questo è quello che pensa chi legge.

Stesso discorso vale per gli elettricisti, e tutti quei prodotti/servizi venduti in situazioni di urgenza.

Come Utilizzare Offerta Hard e Soft insieme?

Una strategia per prendere due piccioni con una fava, senza complicare troppo le cose, potrebbe essere:

  1. Landing page con Offerta Hard.
  2. Pop Up con Offerta Soft a chi cerca di uscire senza convertire.
  3. Retargeting con Offerta Soft su vari canali a chi non ha convertito.
 

Se ho usato termini sconosciuti, te li spiego velocemente:

Landing Page è un sito web composto da una sola pagina, che ha un obiettivo preciso: vendere o raccogliere contatti.

Pop Up è quella finestra che ti appare all’improvviso quando navighi su un sito, proponendoti qualcosa. Fastidiosa ma funziona 🙂

Retargeting significa rincorrere in vari canali pubblicitari gli utenti che non hanno convertito, riproponendo la stessa o un’altra offerta.

Meglio Negativa o Differita come Terza Offerta?

Meglio la Negativa quando stai promuovendo un nuovo prodotto/servizio, che non funziona e non capisci perché …

Meglio la Differita quando hai un prodotto/servizio che funziona, ma sai che alcune persone potrebbero averne bisogno in futuro e non adesso.

La Differita funziona con persone che hanno paura di essere bombardate di pubblicità se accettano l’Offerta Soft, ma che comunque hanno un interesse in quello che fai/offri.

Basso, ma c’è …

Se l’applicazione dell’offerta Differita è un pò difficile nell’online, nelle lettere cartacee funziona piuttosto bene … specialmente nel B2B.

Non sai come Applicare queste tipologie di Offerte nella Tua Azienda, o Vuoi un Aiuto?

L’Offerta Irresistibile è uno dei quattro pezzi fondamentali per il successo di una campagna di marketing.

Sbagliare tipologia e tempismo, come si vede spesso in giro, nel tempo crea grossi danni economici in termini di potenziali clienti persi.

Al contrario invece, creare un’offerta irresistibile può aumentare il tasso di conversione di una percentuale che va dal 10% al 900% …

Una differenza capace di trasformare un completo fallimento, in un grande successo.

Se cerchi un esperto per mettere a punto l’Offerta Irresistibile della tua azienda, e costruire un funnel di successo che attiri un gran numero di clienti ideali …

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